文| WBO楊征建
區域酒商如何才能打造自己的核心競爭力？在不能成為進口商的情況下，大部分酒商可行之道是在一定區域市場打造酒商自身的商號品牌，不依賴于具體的產品品牌。用青島品醇匯酒窖創始人李曦的話來說就是：沒有一款酒不能被替代，唯有豐富和動態的產品線組合才能有競爭力。
品醇匯并不賣流行的一些大單品，而是用個性化的產品和服務去建立自己的核心競爭力。
針對客戶宴請需求，2011年開始品醇匯推出送酒上門服務。
盡量引導客人體驗不同酒款，為他省錢
葡萄酒不像啤酒消費的即時性，客戶常常是提前預定。一般晚餐前2小時，客人告訴品醇匯用餐地點，提前送達。品醇匯的做法是不賣一種酒，盡量給客戶多推薦幾種酒，比如餐前酒推薦起泡或者干白。
李曦透露：客人定酒很少有指定具體品牌的，客服人員接到訂單時一定要問清楚客戶的預算，根據預算來給客戶安排。個別一定要喝干紅客人，可以酌情贈送一瓶干白或者起泡酒，培養其興趣。最為重要的是，客服人員一定要問清楚客人需要的瓶數（用餐人數）和請客的餐廳類別（中餐、海鮮、西餐、火鍋）。掌握這些信息是為了給客戶推薦酒款組合。
此外還要進一步幫助客戶省錢，比如，一次客人有商務宴請，總共買12瓶酒，李曦建議他前6瓶用貴一點的酒，后6瓶用便宜一點的酒，因為大家喝到后面就喝不出味道了，事后這個客戶非常滿意，成為長期客戶。
盡量在服務細節上下工夫
說到送酒上門，很多酒商都做過，然而品醇匯并不是簡單的一送了之，而是增加了很多服務細節。在2011年的時候，青島很多餐廳沒有標準的葡萄酒杯，為了增強客戶的體驗感，品醇匯在送酒同時提供酒杯，2-3種不同的杯型，用以喝不同的酒，而且酒杯會提供奧地利知名品牌——力多（Riedel）。
直到今天，雖然高端酒店配置了葡萄酒杯，但是使用頂級品牌的不多，喝干白、起泡酒的杯型也不齊全，而且品醇匯的杯子用專用擦杯布把杯子擦得晶瑩剔透，沒有水跡，讓客人體驗感更佳。
送酒前，品醇匯工作人員會把干白或者起泡酒提前冰鎮好，如果夏天送到酒店后，讓服務員放進冰桶。而有的精品干紅葡萄酒則先在公司瓶醒再送到客人用餐的酒店。
在送酒的同時品醇匯會制作一份精美的酒單，上面有酒款簡介、適飲溫度，配餐建議等等，并用絲帶捆住。這樣更有檔次感，雖然客人未必會仔細看，但是這種專業的精神會給客戶留下好的印象。
為了防止酒店服務員倒酒錯誤，品醇匯會給每瓶酒貼上貼紙，貼紙上有編號和倒酒說明，提醒服務員其開瓶順序。
第二天，品醇匯統一派出人員去酒店收取杯子，回到公司后統一清洗，擦拭。可能有讀者會問，進口水晶杯成本高，摔碎了豈不是影響每單盈利？
李曦透露：送酒上面服務持續7年，破損杯子不超過20個。這些客人一般都是品醇匯的會員或者熟人介紹的，客單價1000元以上，2013年以前甚至客單價在3000元以上。目前，品醇匯一個月送酒近百單，營業額10萬元以上。
李曦總結，送酒上門吸引了很多回頭客人，請客的人覺得有面子，被請的人則會主動打聽哪家酒商提供這種服務。請客的客人常常會介紹一些他的朋友來買酒，這種做法實踐了品醇匯用服務能力來代替金牌銷售人員的營銷理念。
以上內容來自WBO葡萄酒商學院11期青島班課程分享，欲知更多精彩案例歡迎報名參加WBO商學院第12期杭州班。
