文| WBO專欄作家 陳成懿
葡萄酒行業門檻是眾所周知的低，很多從傳統經銷渠道起家的人，往往就很想轉換身份，譬如欲搖身一變成為進口商，可以直接獲得上游資訊，獲得利益最大化，然而，進口商并不是那么容易當的，本文就如何選擇外國不同類型酒莊、如何高效打交道這幾個話題，進行一些探討。
能否選擇到合適的國外供應商，是生意成功一半的關鍵。最好的方法是親自去到酒莊進行實地考察，充分了解酒莊的思路和方向，包括酒莊可否提供目前市場急需的產品，以及在可預見的未來中適合市場趨勢發展的產品，可否提供優惠的價格以及市場支持等等。
如何與不同類型的酒莊打交道
有的進口商外語好，熟悉外貿，自己直接找酒莊，最終是要找到適合進口商的酒莊。所謂適合，首先是對方適合自己。進口商自己必須明確定位，你是要做精品小酒莊、名莊酒、還是商業大品牌，還是量產廉價型甚至OEM等等。
精品小酒莊
精品小酒莊就是產量不高、品質中上、價格中到中高的一類酒莊，比較尷尬。考量精品小酒莊，除了產品和價格，就是對方的實力和意識，進口商需要了解自己的的渠道和客戶群，以及如何說服酒莊配合提高知名度和曝光度。
舉例：小酒莊A，家族幾人經營數公頃的葡萄園，沒有推廣意識兼且思維比較農民，你每年給他進一兩個柜他就心滿意足了。老莊主年約60歲，膝下只有一女兒從醫，無心接力經營，隨著莊主年邁，酒莊A也許會變賣易主，縱有精品，但因人的問題，產生很多不穩定和不可持續因素，不建議展開合作或長期合作。
小酒莊B也是葡萄農出身，兩夫婦全力支持剛畢業的兒子進行酒莊革新，結合現代科技和傳統工藝用心釀酒，不斷嘗試新產品的開發。雖然產量不大，但有市場意識，愿意配合你開發合適的產品以及各種推廣活動的支持，哪怕B的價格稍貴，但明顯感覺合作起來也比A更有搞頭，更有上升趨勢和發展空間。
名莊
名莊酒的優勢是知名度高，尤其是土豪的桌上客，缺點是價格不菲，酒莊要求高，處理得不好很容易出現有價無市。考察名莊，關鍵要看對方的條件和進口商自己的實力，最重要的是，身邊高端私人客戶多不多。
名莊C，老板是異業投資者，不管事，外聘經理人負責經營和銷售，目的是要將每年分配給中國的配額完成，要求連帶進口酒莊其他產品才能按照數量分配名莊酒的額度，而且也不帶任何支持，中國進口商稍有付款延遲或者達不到配額采購數量，來年馬上換進口商。名莊C的老板只看效益，負責打理和銷售的經理人也是完成任務般，合作起來酒莊過于強勢，進口商用熱臉去貼冷屁股還吃力不討好。
名莊D，由設計師投資收購，老板聘請資深釀酒名家為顧問，共同研究出品口味的提升以及品牌的設計。雖然也有區域配額的限制，相對連帶進口其他產品的要求不高，沒有帳期，但不會四處找尋新的進口商，愿意配合你做市場推廣和支持。名莊D主要在乎品牌在銷售區域的曝光率，進口商可以大力邀請D做各種推廣活動，品鑒和晚宴等，增加相互的粘性和出鏡率，讓名莊走得更有名氣。
可以做OEM貼牌酒的酒莊
這類酒莊一般以廉價低端為主，產量較大，可以更好地保障進口商的商標和品牌，但相對知名度欠缺，需要大力強推，合作前主要考慮對方的規模、產量以及配合度。
酒莊E是家族流傳數代的大酒商，兒子負責市場，但無實權，老莊主世襲爵位，垂簾聽政，作風比較保守，遵循產地風格和傳統，即便和你做貼牌，也不愿意隨便更改酒的風味。縱有產量，配合起來也比較困難，除非等到老爵爺兩腳一伸，兒子完全接手爵位和酒莊并全力配合，你才可以大展拳腳。對于E，你最好的是以觀望態度，先讓他給你提供樣板，考驗少莊主的話事權，相比產能，他的配合對你來說更重要。
酒莊F是大型的合作社，產量驚人，負責和進口商對接的人也是外聘的，出身平民但積極向上，愿意有一番作為，配合進口商做任何改動，包括從酒的風味到酒標的設計，并隨時和你交換各種情報和意見，提供各種額外支持，嚴格保護你的酒標，有這樣配合的“內應”在F，再適合不過做你的OEM路線，你做起來也比較得心應手。
酒莊的效率和誠信很關鍵
外國人辦事效率低，這的確不是吹的，很多時候，我們一天完成的事情，他們需要2-3天。這也并非一概而論，在合作中效率是至關重要的。對方的效率，可以通過簡單如電子郵件、微信等其他實時通信軟件，回復的用時和內容來體現，一般要過一兩天才給你回一兩句話的，效率也高不到哪去。
還有在酒莊考察時對方的反應，是一個人接待你，還是一個團隊，可以體現他們對你的重視程度。通常中介會盡量縮短社交時間和用餐時間，爭取帶你多跑幾家酒莊，而酒莊本身則會延長社交時間和用餐時間，希望多留你在身邊，以免你去找別家對比。爭取盡快達成你的目的，而不是處處給你各種解釋和借口，這就是對方效率的體現。
所以，各位一定要學會從細節從去考察你即將合作的酒莊，簽字時也千萬不要頭腦發熱。
作者簡介
