最近在走訪北京白酒市場的時候，發現了零售端幾個現象，與大家做一個簡單的分享。
第一，把貨賣給賣貨的越來越難
受醬酒品類產品發展速度過快、渠道商囤貨數量過大、動銷減緩等綜合因素影響。今年品牌方以及大多數廠家出貨速度減慢，資金壓力過大，寄希望于B端以及分銷商希望不大。所以很多品牌方以及廠家開始加大扁平化、直銷渠道建設。
比如釣魚臺酒的豐順產品，今年就加大了與團購商以及大客戶的溝通，并不斷拓展高凈值用戶，通過加快建設自有銷售通道，減少疫情以及市場因素帶來的不利影響，降低經營風險。
近兩年發展速度較快的筑春酒廠在直接面對消費者消費通道上不斷的發力，在山東、廣東以及河南、北京都建立了分公司或區域運營中心、大規模形象體驗店，實現對市場更好的把控以及滲透。
這樣的變化，一旦成為常態甚至建立了順暢的銷售通道。對于品牌以及廠家，無論從增加利潤還是穩定價格，以及樹立消費者口碑、品牌形象，都有利無害。
第二，中秋動銷并不樂觀
在高端酒市場，除了茅臺以外，無論五糧液、國窖1573還是習酒1988、以及釣魚臺產品，目前在流通市場都很難實現順價。
在口糧酒市場，二鍋頭銷量大幅度下滑，口糧酒萎縮嚴重，而精釀、洋酒比例反倒平穩增長，為市場增加了變量。
在醬香酒方面，筑春小醬、珍酒映山紅等百元醬酒市場氛圍不斷向好。盡管大家都宣傳高端產品才是王道，然而卻在行動上將醬酒的市場爭奪，從高端產品悄悄地轉變為對低價醬酒市場的爭奪上來。
然而，需要注意的是，即便是百元醬酒，應用場景目前也不是口糧酒，依然是社交用酒，只是不同消費層次正在加速分化。
受大環境影響，在普遍消費能力不足的前提下，白酒的消費能力正在降低。同時，白酒的消費人群數量，消費頻次也在減少。
第三，電商渠道對市場影響較大
電商消費者追求的除了快捷的物流以外，更多的是追求更性價比，也就是便宜。而電商包括直播運營的綜合成本并不低，平臺流量在不斷被稀釋的同時，成本也在增加，矚目的數據背后是微薄的利潤和高度依賴平臺造成的不確定性。
而長期的低價、低質產品在電商以及直播渠道的露出，一方面對消費者形成了白酒行業亂象叢生的印象，一方面破壞了大多數產品的價格體系，不得不承認破壞了健康的行業發展生態環境。
同時，酒水電商以及直播格局已經形成頭部效應，新進入的白酒品牌以及綜合運營商在進入直播賽道的時候已經很難抓住風口，即便投入大量的時間、精力、金錢也未必能取得預期的效果。
除了頭部已經形成排他性優勢的企業外，新進電商，對公司業務而言，在不太增加成本的前提下可以做銷售增量，不適合做救命稻草。
第四，零售渠道零庫存成為共識
在疫情尚存在不可確定因素以及市場環境、經濟回暖又在觀察的前提下，穩固線下市場保證品牌露出依然十分重要。但是，在當前局勢下。
原來的打款，拿貨的方式逐漸行不通，大多數新產品零庫存運營成為煙酒店普遍共識，在拿貨動力不足的前提下，很多廠商出現了零成本代銷的趨勢。
這也意味著，市場形勢遠比樂觀派表現的悲觀。
以上為一家之言，僅供參考。
老楊頭
