在產區競爭中實現升級換代，腰部企業如何走出綿竹？
文｜云酒頭條產業產區組
今年4月，四川杜甫酒業集團董事長兼CEO彭作權受邀參加德陽市“專精特新”企業上市專題培訓會，希望能為公司走向資本市場助力。
與此同時，綿竹碧壇春釀酒有限公司管理團隊，正在為企業擴產和散酒連鎖布局忙碌。經過數年摸爬滾打，碧壇春公司運營的散酒連鎖，已經在全國布局20000家銷售終端，散酒年銷售額突破千萬。
杜甫酒業和碧潭春，都是綿竹中小企業的代表。
縱觀川酒四大產區，綿竹較為低調。2021年，綿竹全市規模以上白酒企業21家，擁有百億酒企劍南春，但缺乏5億-10億級腰部企業，很多企業還在千萬級徘徊。
綿竹如何在產區競爭中升級換代，腰部企業如何走出綿竹？近期，云酒頭條（微信號：云酒頭條）走進綿竹，試圖尋找答案。
一個地產品牌的實踐
1982年，四川省綿竹東圣酒廠有限公司成立，和大多數小酒企一樣，最初只生產原酒。酒廠創始人鐘坤明一直在琢磨，要想在白酒行業長久立足發展，光靠賣原酒還不行，必須打造企業的核心價值和自有品牌。
1998年10月，東圣酒廠推出首款自有品牌產品“東圣糧液”，通過一系列的運作，產品快速得到市場的認可。
綿竹，享有“七十二洞天福地”美譽，且留存著嚴仙觀、庚除山等道家文化遺址。2004年，東圣酒廠將道家文化與白酒融合，推出了“道生一”白酒品牌。
在綿竹，劍南春等名酒非常強勢，鐘坤明在推出“道生一”便想到差異化競爭。他避開了川酒常規的38度、52度兩個度數，推出了42度和46度的“道生一”。
同時利用酒廠基酒老酒多、口感綿柔的特點，突出產品低度、綿柔、飲用舒適等特點，每瓶500ml的盒裝酒上市零售價80多元/瓶，卡位中端白酒。
有了好產品還要有好模式。鐘坤明深知，“道生一”如果貿然走出德陽沒有優勢，首先要把本土“一畝三分地”打造成樣板。2004年產品上市后他就規劃在綿竹直營，隨后逐漸進入德陽其他區縣，在重要市場，東圣酒廠還和當地經銷商實行聯盟經營，牢牢把控渠道。
2012年，東圣酒廠又發揮全國四大年畫之一——綿竹年畫的優勢，推出了“年畫”系列白酒，傳播年畫文化打造自有品牌，主推的368元/瓶年畫酒，在高端禮品和宴席市場受到追捧。
東圣酒廠總經理鐘剛表示，公司聚焦資源打造樣板市場，可以發揮團隊、人脈、供應鏈諸多優勢。“道生一”“年畫”在德陽本土作戰，充分發揮了傳播和渠道優勢，讓產品能被“聽得到、看得到、喝得到、買得到”。
經過10多年的精耕細作，目前“道生一”和“年畫”德陽市場年銷量突破2億元，在公司營收中占比接近50%，為公司發展壯大立下汗馬功勞。
對于未來發展，鐘剛表示還是希望公司能夠走出德陽，目前正在規劃一款高線光瓶酒，開拓和布局泛全國化市場。其新推出的“喜年畫——人生四喜”也準備和MCN、大V直播帶貨合作，通過創新找到中型酒企突圍路徑。
詩酒IP+酒旅運營破圈
杜甫酒業是綿竹市知名酒企，如何市場突圍？公司選擇了詩酒IP+酒旅運營破圈。
杜甫酒業前身是1982年成立的綿竹縣曲酒二廠，公司成功開發出文化名酒“杜甫酒”品牌，以打造詩酒文化IP聞名。
與“道生一”“年畫”在德陽堅持精耕細作傳統渠道不同，杜甫酒業選擇了“產融結合”，差異化競爭，定位“酒業+文旅+文創”，在資本運營和文旅上動作不斷，讓品牌走出去。
2018年初，杜甫酒業進入了天府股權交易中心“一帶一路”板掛牌。2019年，引入了上海景恬實業集團等投資機構。2021年6月，杜甫酒業知識產權在香港掛牌，成為川酒首個知識產權證券化的酒業。目前杜甫酒業已納入德陽市上市后備企業資源庫，正在籌劃進入更大的資本市場。
今年4月，杜甫酒業舉辦“杜甫詩酒文化博覽園爭創3A級景區創建工作會”，彭作權表示杜甫詩酒文化博覽園作為杜甫酒業酒旅融合的主要載體之一，既能充分發揮白酒產業的基礎優勢，又能快速實現酒旅文旅的雙重賦能，為下一步打造4A級詩酒小鎮景區奠定扎實基礎。
在市場推廣上，杜甫酒業在成都杜甫草堂、寬窄巷子等知名景點設有體驗館和銷售點，同時攜手電視臺推出了《杜甫酒話》及《杜甫酒莊?酒旅風尚》欄目。2021年公司發布《百城千“莊”》計劃，面向全球召集杜甫酒莊“聯合莊主”，希望通過上述推廣，讓產品能夠走出四川，走向全國和海外。
產業打造與政府助力
2019年3月，綿竹市酒類產業發展局（簡稱綿竹酒發局）掛牌成立。綿竹市希望用3-5年時間，通過政府扶持企業聯動，實現白酒產值翻番。
綿竹酒發局向云酒頭條（微信號：云酒頭條）介紹，截至2021年末，綿竹全市擁有生產許可證企業59家、規模以上酒企21家，涌現出東圣酒業、鳳凰酒業等一批優秀酒企。2021年，產區營收257.08億，規劃在“十四五”期間產值實現500億。
如何打造500億白酒產業？綿竹酒發局對酒企進行了幫扶賦能：
強化政策支持。產區制定《綿竹市支持白酒產業高質量發展實施意見（試行）》《綿竹市打造白酒產業人才聚集高地若干政策措施（試行）》。安排不低于2000萬的資金從新建窖池、重點酒類項目、品牌推廣、人才招引等方面支持企業發展壯大。
打造產區特色名片，服務企業推廣。產區組織企業以綿竹酒、綿竹產區名義集體參加成都糖酒會、瀘州酒博會、川酒全國行等專業酒展論壇增加曝光度，搭建企業產品展示平臺；重要景區打造綿竹酒體驗館，在德陽地區酒店、車站等人流密集的地方安放“酒鄉綿竹”主題白酒展柜，幫助企業做好產品推廣。
提升內功學習先進引進專才。綿竹酒發局定期進行技能學習培訓交流，不斷提升產品品質；組織部分酒企考察學習先進產區經驗和模式；同時加大資金投入，引進專業人才打造專業團隊。
四川輕化工大學（中國白酒學院）常務副院長楊柳分析，與宜賓、瀘州產區相比，綿竹產區體量較小，部分經營者在品牌打造市場建設上觀念意識比較落后。綿竹市酒發局成立后，通過聘請專業機構進行規劃，不斷組織專業技術培訓、投入資金鼓勵生產引進人才，對產區整體提升起到相當作用。
楊柳認為，綿竹產區酒企發展應該找準定位，東圣酒業、鳳凰酒業等擁有一定品牌和團隊優勢，可以打造自有品牌；古河洲酒業擁有品牌酒企背書，以原酒生產為主；其他中小酒企應該定位“小而美”，這樣形成健康有序發展的產區生態，而不是一味求大求全。
關于綿竹白酒產業升級換代、酒企市場突圍，當地主管部門和企業都在積極探索。而憑借“川酒甲天下”的背書和綿竹酒深厚的歷史文化底蘊，綿竹白酒走出本土走向全國和世界，已經邁出腳步。
