2017-2018瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議現場
文 | 微酒團隊
編 | 古德白
今日（3月23日），2017-2018瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議在瀘舉行。作為瀘州老窖年度重磅大會之一，據微酒記者現場了解，此次大會以“加速度、擴規模、迎復興”為主題，共分為序章、全線出擊新突破、全面復興新榮耀、全速沖刺新高度和尾章五個環節。瀘州老窖股份公司黨委書記、董事長劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒以及瀘州老窖股份公司高管和全國約1500經銷商參與了此次大會。會上，劉淼和林鋒分別做了主題發言。
△瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼表示，瀘州老窖要進攻！
△瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒對2018年瀘州老窖新政進行了詳細解讀
△會議由瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、常務副總經理、董事會秘書王洪波主持
就在三天前，瀘州老窖在春糖客戶聯誼會上便釋放出“重回三甲”只是“十三五”規劃階段性目標；結合今日大會主題便不難看出，在去年重回百億的瀘州老窖還將進一步換擋提速，奔向“品牌復興”這一更高的企業愿景。
那2018作為換擋提速的關鍵一年，瀘州老窖在系統調整到位之后將如何跑出更快的速度？尤其是行業人都很關注的營銷層面。我們從現場找到這些答案。
01
回顧：八大成就+十大案例
2017八大成就：
公司躋身百億陣營。
國窖重回歷史巔峰。
主力品牌全面跨越
品系創新成果豐碩。
海外市場取得突破。
品牌塑造亮點突出。
產品質量再上臺階
組織建設全面落地。
2017年十大營銷事件：
2017年，瀘州老窖在行業內一直備受關注，動作不斷，會上，瀘州老窖首先對2017年瀘州老窖十大營銷事件進行了盤點。
1、 啟動“瀘州老窖品牌”復興戰略，2017年11月，瀘州老窖品牌復興領導小組成立
2、 瀘州老窖各產品品牌“會員平臺”的建立與系列活動的開展
3、 瀘州老窖.國窖1573國際化品牌文化宣傳系列活動
4、 瀘州老窖.國窖1573“封藏大典”十周年
5、 瀘州老窖“市場攻堅戰略”進一步深化
6、 瀘州老窖深入貫徹以“控盤分利”為核心的配額管理措施
7、 瀘州老窖驅動“聚焦五大戰略單品，成就商業夢想”全國系列招商活動，2017年新招1130家客戶，招商總額12億元。達到了合理布局空白市場、優化經銷商結構，穩固五大戰略單品市場地位
8、 瀘州老窖五大戰略單品“聯合作戰”模式初探，在全國50余個重點市場通過組合陳列、門頭建設等市場動作，共同打響市場攻堅新篇章
9、 瀘州老窖產品創新戰略引領行業新趨勢。2017年瀘州老窖正式推出成品酒年份化定價
10、 瀘州老窖營銷隊伍建設再上臺階，實現銷售團隊從量變到質變的飛躍
02
2018年十大部署，以快制勝規模發展
今年是瀘州老窖開啟市場化營銷之路第20年，也是瀘州老窖加速度、擴規模、迎復興的重要時期，瀘州老窖重回行業前三、問鼎濃香第一，關鍵在此一役。瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒在會議上向瀘州老窖全體員工及全國經銷商伙伴下達了2018年營銷工作的十大部署。
第一，全力沖刺，國窖當先。“濃香國酒”國窖1573鞏固優勢市場、拼搶戰略市場、突破弱勢市場、布局國際市場，成為超百億級單品，與客戶共謀發展、共享成果的1+1模式。
第二，價值回歸，品牌復興。“瀘州老窖”系列產品，是瀘州老窖歷史、文化、品質的集中體現，持續開展“濃香國酒”國窖1573品系和“濃香正宗”瀘州老窖品系雙品牌運作。為實現“瀘州老窖”系列產品的價值回歸，瀘州老窖專門成立了高規格的瀘州老窖品牌復興領導小組，整合全公司資源與力量，全力支持“瀘州老窖”系列產品實現品牌復興。
在“瀘州老窖”品系實現復興的征途上，瀘州老窖特曲60版將持續搶占500元價格帶，在繼續做深做透四川、重慶基地市場的基礎上，實行全國化運營和布局。瀘州老窖特曲系列緊緊圍繞老字號特曲，堅定不移塑造品牌、提升價值、培育消費、掌控渠道。百年瀘州老窖窖齡酒繼續優化產品結構，以窖齡酒60年為中心，加快窖齡酒90年推廣，夯實紅旗市場、突破熱點市場，成為瀘州老窖品牌商務用酒代言。
第三，頭曲、二曲戰略聯盟。瀘州老窖頭曲、二曲產品長期以來在大眾消費市場保持領先地位，經過2017年調整，頭曲定位100元價格帶，二曲定位20—50元價格帶，效果顯著。2018年，瀘州老窖將組建頭曲公司和二曲公司，實現對瀘州老窖塔基產品的專業化運營。
第四，養生產品全國布局。通過幾年的努力，瀘州老窖已完成白酒健康化生產布局。2018年，瀘州老窖將以茗釀為中心，給予養生酒產品更多的人才、費用、廣宣等支持，推動養生酒在全國的布局，闖出一條加快發展的康莊大道。
第五，品系創新決勝未來。瀘州老窖將繼續引領中國白酒“時尚化”、“年輕化”的潮流。2018年，瀘州老窖研發已久的果酒將要全面入市，大力推動果酒產品的市場布局。同時，加快預調酒、雞尾酒、橡木桶白酒等的市場布局。深化與國內一流電商平臺的合作，著力打造瀘州老窖獨有的網上銷售渠道，做強做大互聯網銷售產業。繼續深入研究消費者個性化定制需求，擴大市場規模。
第六，紅酒上市，推行混改。通過多年努力，瀘州老窖運營的紅酒品牌知曉度和市場影響力快速提升。2018年，瀘州老窖將啟動希拉谷葡萄酒在澳洲的上市工作，探尋國外市場運作經驗。國內市場將大膽實施與經銷合作伙伴、銷售團隊的混合所有制改革，加快形成以股權關系為紐帶的長遠合作機制，共同推動紅酒快速擴張。
第七，配額管控，強化動銷。瀘州老窖五大單品良性發展，得益于嚴格實施終端配額制。2018年，終端配額制將繼續堅定不移實施，推進市場渠道縮短，提高客戶市場競爭力，確保客戶利潤空間，始終將庫存保持在合理水平。
第八，穩步推進，產品升級。2018年，持續推動主力產品價值提升，占位濃香第一品牌價值；核心產品更新換代，打造品質更優、價值更高、形象更好的主力產品。
第九，品質為先，質量升級。近年來，瀘州老窖重回良性快速發展通道最根本的在于產品品質精益求精、產品口感廣獲認可。瀘州老窖將一如既往踐行“讓中國白酒的質量看得見”，實行最嚴的質量管控，堅持最高的質量標準，打造最好的優質產品。瀘州老窖永遠是值得信賴、值得投資的最高品質名優白酒。
第十，高效服務，保障前端。加快速度、提升效能，既是營銷前線的第一目標，也是后勤保障體系助力銷售、服務市場的基本要求。2018年，瀘州老窖將嚴格遵循“從下單到出庫2小時”要求，扎實推進供應鏈優化、工業4.0改造等一系列重點項目，形成反應迅速、科學規范的營銷服務體系。
03
十三五末，三大路徑，重回行業前三
針對瀘州老窖2018年及以后工作開展，瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼在會上對瀘州老窖全體員工及合作伙伴提出了三點要求。
第一，謀大勢、抓機遇，全面搶占行業高地
劉淼認為，當前國際國內經濟形勢以及酒類行業發展態勢，主要呈現出三個方面的顯著特征。
行業集中明顯加快。這幾年，中國酒類行業出現了加快向品牌集中、向品質集中、向文化集中、向產區集中的趨勢。目前，啤酒行業初步完成了集中，2017 年啤酒行業排名前5的企業綜合市場占有率達 75%。未來3到5年，中國白酒集中度將大幅提升，只有少數寡頭企業可以更好的存活。在重回百億陣營之后，瀘州老窖將全力沖刺，在“十三五”末重回行業前三。
消費結構加快升級。消費者更看重產品所蘊含的文化、品牌、歷史等因素，對品質的敏感超過了對價格的敏感；年輕一代消費群體消費理念、消費習慣更趨多樣。因此，瀘州老窖將不斷提升品牌高度，讓“濃香國酒”國窖1573品系和“濃香正宗”瀘州老窖品系深入人心，成為中國白酒文化“旗手”；確保瀘州老窖的品質，踐行“讓中國白酒的質量看得見”；持續推進品系創新，發展好傳統白酒、以傳統白酒為基礎的養生酒和創新酒類產品，滿足消費健康化、年輕化、時尚化的需求。
發展模式加快變革。未來瀘州老窖將瞄準商務消費、大眾消費，通過培育精英消費帶動民間消費；科學布局市場，推動瀘州老窖東進南下、走向世界；打造營銷團隊，與廣大合作伙伴一起，加強對傳統渠道的掌控力，增強對新興渠道的適應力；鞏固廠商合作共贏模式，讓忠誠于瀘州老窖企業和品牌的人士與企業共成長。
第二，加速度、擴規模，全力鑄就復興榮耀
根據規劃，瀘州老窖將在“十三五”末重回行業前三。2018年是瀘州老窖 “加速度、擴規模”的關鍵年份。
首先，速度就是生命。
增強速度意識，搶占品牌制高點、文化制高點、渠道制高點、消費制高點；增強進攻意識，瀘州老窖全體員工及合作伙伴要堅定實施競爭型營銷戰略，推動瀘州老窖戰略戰術徹底從“防守型”向“進攻型”轉變；增強效率意識，各個體系對公司的決策部署，不懷疑、不爭論、不折扣，快速落地、高效執行。
其次，規模就是尊嚴。
擴大市場規模，瀘州老窖2018年的銷售布局，利基市場要實現領先、糧倉市場要拉平差距、戰略市場要強勢崛起；擴大銷售規模，堅定 “雙品牌”運作、“三品系”發展的戰略；擴大消費規模，當前及今后的重要任務，就是要讓消費者品嘗到高品質的瀘州老窖產品，并使瀘州老窖的品牌、文化、質量耳熟能詳
第三，領先就是勝利。
市場占有領先，瀘州老窖在“十三五”末，要奮力實現三個“百億”目標，即：國窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產品要“破百億”，養生酒板塊和創新酒類板塊要“沖百億”。公司治理領先，建立健全現代企業管理制度，為公司快速擴張提供有力支撐。品牌文化領先，為品牌打造和營銷拓展提供堅強保障。質量技術領先，堅持“讓中國白酒的質量看得見”，堅持固態純糧釀造和有機釀造，加快瀘州老窖釀酒技改項目等重大工程建設步伐，突出品牌優勢、產品優勢和競爭優勢。人才資源領先，推進人才全國化布局、屬地化聘用和專業化培養，擴大人才總量、改善人才結構、發揮人才價值。
第三，突主題、嚴要求，全心凝聚發展力量
“堅定、規模、創新、效能、落地”是瀘州老窖2018年的發展主題。延展開來就是，保持三個堅定：戰略堅定，信心堅定，措施堅定；擴大三個規模：市場規模、銷售規模、消費規模；推動四個創新：管理創新、科技創新、營銷創新、產品創新；提升四大效能：全力拼搶提效能、優化流程提效能、科學激勵提效能、督查問責提效能；強化四個落地：稽核落地、規劃落地、制度落地、文化落地。
從本次瀘州老窖年度營銷會議上可以看到，瀘州老窖“問鼎前三”戰役已經全面打響，瀘州老窖品牌復興之路將如何走，值得全行業期待。
04
微酒點評
2017年，瀘州老窖重回百億，2020年，瀘州老窖要重回前三，2018年，交給瀘州老窖團隊的任務很重，戰略上要落地競爭型營銷戰略，戰術上要從“防守型”向“進攻性”轉變。今年，瀘州老窖的主題是：加速度、擴規模、迎復興。這9個字說出了瀘州老窖的戰略與策略。
從林鋒對2018年乃至今后瀘州老窖營銷工作的安排來看，有堅持也有創新，堅持主要表現在堅持配額管控、堅持價盤穩定、堅持產品升級、堅持品質當先、堅持高效服務。在創新方面，將進行頭曲二曲的戰略聯盟，林鋒說，將形成五軍會戰，此外，非傳統酒類版塊方面，將用攜手經銷商的混改等靈活方式推動其快速發展。
整個會議，給微酒記者的感受是，瀘州老窖在2018年不會低調了。“進攻”、“華東”等詞語表現出了其已經做好了沖刺的準備，勢必對2018年酒類市場造成不小的影響。整個會議，微酒記者感受到了廠商上下的自信。
瀘州老窖何以這樣自信，原因很多，不過，微酒記者談談今天看到的一個細節。會議開始前有一個廠商合影環節，因為廠商人員一共有幾千人，原本計劃1個半小時完成該流程，但是，實際完成這個流程僅用了半小時，整個過程有序、快速，這一點在微酒記者看來，非常可怕，意味著廠商真正做到了齊心協力。
此外，不要以為瀘州老窖的“野心”僅在國內市場，在整場會議上，不管是從高層的講話還是已經做、準備做的事情來看，國際化在瀘州老窖層面已經大力度展開。所以，瀘州老窖的目標為——國際品牌。
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