文 | 羅亞玲 編 | 吳弩
誕生于2018年3月的谷小酒是名副其實的新興白酒品牌，憑借“線上閃電戰”給業界留下了深刻的印象。而自10月起，發力線下的谷小酒再次告訴了我們什么叫“唯快不破”：短短兩個月里，拿下了四川省什邡市與成都溫江區的市場。
要知道，什邡和溫江算得上是川內市場中最難搞的兩個區域了。雪花啤酒在什邡區域十分強勢，甚至有人將什邡稱為雪花的“大本營”，其他小酒或是啤酒產品想要分一杯羹，難度可想而知；再看有“成都后花園”之稱的溫江，隨著區域建設的快速發展，其對于產品的綜合要求也越來越高，尋常產品難入其眼。
從線上到線下，谷小酒的鋒芒到底有多銳利？
01
點燃80后的欲望，兩月燒穿什邡、溫江
2019年10月，“一歲半”的谷小酒以“米粒概念系列”中的45度濃香型產品白米粒與紅米粒試水線下市場，快速做出了成績。
讓我們先來看看谷小酒的線下合作伙伴。
▲谷小酒什邡區域經銷商周文
谷小酒在什邡的經銷商是80后酒商周文，賣酒二代，已在酒水行業中打拼了三十多年。周文自述：“打從記事起，我就跟在父親的三輪車后面，四處送酒了。”
▲谷小酒溫江區域經銷商嚴俊
同為80后的嚴俊是谷小酒在溫江的經銷商，與周文不同的是，嚴俊沒有一個賣酒的爹，他是自己在酒圈子里摸爬滾打出來的，實戰經驗豐富。
之所以找兩個80后“入伙”，谷小酒的考慮是他們有野心、有殺氣、有騾子一樣的精力和玩得賊溜的花式促銷手段。
更重要的，是他們和谷小酒的主要目標消費群同齡。
80后，上有老，下有小，女秘、別墅和游艇還在心懷里蠢蠢欲動，中年危機的憂惱藏在午夜里。
然后，所有的這一切，從他們10月接手谷小酒線下銷售的那一刻起，就燃了。
10月迄今，谷小酒已在什邡約500家餐飲終端中鋪市過半，對優質餐飲終端的覆蓋率更是高達80%，殺入當地小酒市場品牌銷售排名前三；而在溫江城區約900家的餐飲終端里，谷小酒入駐其中的約500家。
當然，谷小酒在餐飲終端的制霸除了速度和數量外，質量與氛圍上也很拿得出手。據微酒記者了解，自今年10月啟動線下銷售以來，谷小酒就相當熱情的在優質餐飲終端搞著促銷活動，以什邡、溫江為例，其促銷日幾乎包攬了活動終端當日所有的小酒銷售，最高占比高達90%！
截止目前，兩位80后經銷商已經補貨3次，售出接近2000箱。
02
誠意與利爪，閃電制霸地面巷戰
餐飲終端是小酒的主戰場，打的是直面消費者與競品的“巷戰”，而谷小酒制勝的法寶就是多形式、強互動的終端活動。
廠家：有花樣、有彩頭，給力！
廠家方面，配套谷小酒線下推廣工作的活動有兩個：最美谷小酒和“谷”角獸。最美谷小酒的內容是派業務員去核心餐飲終端搞促銷活動——消費者購買谷小酒后，只要在瓶身上作畫或寫祝福語，并分享朋友圈，業務員就會贈送一瓶谷小酒；而“谷”角獸則是邀請消費者掃瓶身上的二維碼，參與100%中獎的抽獎，其最高獎品為70寸大屏電視。
▲獲獎消費者合影留念
▲“最美谷小酒”活動中的消費者作品
“對于新品牌來說，建立品牌認知是立足市場的關鍵。谷小酒的這兩個活動，就是通過讓消費者參與互動來建立品牌的本認知，并且進行自發性的有效傳播。”相關業內人士說道。
而除廠家活動外，兩個80后經銷商也有著自己的門道。
什邡：社會人，你要跟他講誠意
周文表示，他把什邡劃成了四個片區，每個片區有五條路線，要求業務員每天一條的去走，去開展日常工作，并使用三種以上的物料來打造終端氛圍。而且，周老板還想盡各種辦法，把餐飲店的服務員發展成了自己的業務員，又跟終端老板講：“你在朋友圈分享我們活動的中獎信息嘛，既宣傳了我們的品牌，又宣傳了你的店。”
因為講得相當有誠意，所以餐飲店的服務員和老板就都從了。
“我做產品都是奔著長期經營去的，絕不會抱著‘撈快錢’的心態。谷小酒無論外形還是酒體都非常有實力，我要把什邡打造成谷小酒的‘發源地’、‘故鄉’，三年內把它做成什邡最好的小酒！”周老板說道。
溫江：野狼戰隊出沒，要吃肉
嚴俊的做法和周文差不多，他要求業務員以街道為單位，在其中的餐飲店開展促銷推廣活動。“我會專門派業務員上門，一是去盯著促銷活動，與其他競品錯開時間；二是做好終端店內人員的客情維護。”
除此之外，嚴老板為了更高效、更有針對性的開展谷小酒的推廣工作，還專門成立了一支“溫江野狼團戰隊”，包含他自己在內，共12名成員，其中6人負責上貨與市場維護，另外6人則負責終端促銷。嚴老板告訴微酒記者，之所以叫“野狼團”，是因為他看重狼的野心和決心，他發誓要把谷小酒做進溫江的每一條街，每一個店，狠狠的從小酒市場上咬一塊肉下來。
其實，和兩位80后經銷商的行動、雄心打好配合的是谷小酒白、紅米粒優異的市場表現。不僅如此，谷小酒“米粒概念系列”中的另一款醬香型產品——黑米粒也正計劃走進線下。“當前的小酒市場，還沒有一款真正的醬酒產品；同時也沒有一款有體量的小酒做到30元以上的價位帶。黑米粒進入線下發展后，有望拿下‘第一款醬香型小酒’和‘第一款高端小酒’的雙料冠軍。”有相關業內人士說道。
03
以酒入道，再造一個“小米”！
谷小酒能在線下取得如此亮眼的成績，與其獨特的產品打造方式密切相關。
對于傳統酒企而言，要推出一款新品的一般順序是打造產品、小規模評測、進入線上線下市場、教育消費者對產品進行認可。而出身互聯網的谷小酒卻完全顛覆了這個流程。谷小酒是先根據市場情況打造出初代產品投入線上渠道 ，然后對網上數以億計的反饋信息進行總結、篩選，并根據有效信息不斷對產品進行迭代，當產品符合線上絕大多數消費者意愿后，再投入線下市場。
“傳統酒企是讓消費者適應產品，而谷小酒則是用不斷調整產品來適應消費者。其產品本身就更符合消費者期望，所以才能在短時間內取得驚人的線下成績。”相關行業觀察人士分析道。
據了解，在強化、穩固當前市場成果后，谷小酒將致力于突破各類優質B端。“一個優質B端是點，把一類優質B端突破后就連成了一條線，各類優質B端的線則能在區塊中形成一個面，而區塊之間相互影響，就能把這個面逐步擴張。”谷小酒相關負責人表示。
除產品打造外，谷小酒的品牌打造思路同樣值得研究、參考。
眾所周知，蘋果、小米等品牌都培養出了自己固定的粉絲群體，在這個粉絲群體的認知中，“蘋果/小米出品，必屬精品”，因此這個品牌推出的全類型產品，粉絲都會買賬。
“我們要做的也是這樣一件事情，利用一個個優質產品，在消費者心智中建立起‘谷小酒出品，必屬精品’的品牌認知，再對這個品牌下的產品進行不斷豐富。”谷小酒相關負責人表示。
