只有離硝煙最近的人才對市場更敏銳。
文｜云酒團隊
除了古井集團黨委書記、董事長的身份，梁金輝另一個名頭是——古井“超級銷售員”。他靠著一本黃頁成就合肥市場，“沒有攻不下的碉堡、打不下的市場”的金句，至今都為業內津津樂道。
剛剛過去的2018，古井集團實現了收入過百億的目標。在酒業深度調整期，古井僅次于茅臺率先走出低谷。如今邁過百億，古井接下來怎么走？古井要做出準確的判斷，關鍵是要深入市場了解一線。
日前，梁金輝拜訪終端市場，和煙酒店老板面對面交流。在他最熟悉的市場，古井又能取到哪些新經？
“超級銷售員”再次上線
1月19日，一位古井人在朋友圈曬出一張梁金輝走訪市場的現場照片。
從照片來看：
酒箱上打著肥東的專供噴碼，證明地點在肥東無疑。消息人士稱，這是一家位于安徽肥東縣城的煙酒小店。
這家煙酒店面積僅幾十平，門頭并不大，里面擺滿了酒。梁金輝和店老板就坐在門口，親密無間的交談姿勢就像相約飯后遛彎兒的“老哥倆”……
門店的陳列酒水只有一種，古井貢。
門口的酒箱都還在小車上，還有的箱子上用記號筆做了標記，可能是客戶預定的產品，到店即提貨。
門店的視覺招貼全部都是古井貢酒，不難想見店招也會是古井專屬。
據知情人士透露，梁金輝到訪的這家小店2017年銷售古井年份原漿300萬，2018年400萬，增幅超30%。
這樣一間并不不起眼的小店，正是古井合肥市場的縮影。
數據顯示，2017年合肥地區古井貢酒銷售額突破20億大關。2018年春節期間，老三縣（肥東、肥西、長豐）銷售基本破1.7億，接近2017年全年的銷售水平。尤其值得一提的是，在此期間，古井通過加強網點的把控，對周邊市場進行收編，復制合肥模式派駐合肥人員進行模式推廣、精耕細作，在環合肥市場取得50%-200%的高速增長。
梁金輝到終端看什么？
到肥東，梁金輝一定有許多回憶。
2008年，梁金輝與古井的故事便從肥東開始。彼時的古井遭遇內部風波，市場形勢吃緊，剛剛接管銷售工作的梁金輝一頭扎進市場，硬是穩住了銷售局面，靠著一本黃頁開疆拓土，最終從肥東入手，成功拿下了合肥市場，為古井后來的復興發展奠定了堅實基礎。
熟悉古井的人都知道，梁金輝的工作風格是“泡在市場上”，他在經銷商群體中擁有很高威望和影響力。梁金輝曾在很多場合表示，白酒企業要發展，只能靠市場這只手發揮作用，而不是政務消費的推動，更不是推高GDP的政策性舉措。
在他的帶領下，古井上下同心同力開展“全員營銷 ”，一切為了銷售、一切服務于銷售、一切服從于銷售。對于合肥及安徽省內市場運作，更是推進“聚焦策略”，并形成了非常完善成熟的操作體系，其代表便是“三通工程”。
“三通工程”是終端（酒店）盤中盤模式的一個演進，核心思路在于在重點市場集中資源做到高市占率，然后在其他地區進行復制。古井貢酒在2010年導入了“三通工程”對合肥、安慶等地進行重點突破。根據經銷商調研，當年便在合肥實現了1.2億元的收入，安慶、蕪湖、馬鞍山等市也突破億元，隨后古井貢不斷復制其渠道模式，由此實現了產品覆蓋、陳列、推薦、購買、銷量的全面領先。
而在這個過程中，肥東一直是古井貢酒的典型市場，經過多年的深耕，古井貢酒已經成為肥東酒席宴會的標配。
在古井過百億的當口，梁金輝再次到訪肥東。在走訪市場中，能發現最鮮活的信息，掌握市場最新的變化。這次再走一線，一方面是了解市場的最新動態，另一方面對百億之后古井的發展方向、路徑等結合市場變化做判斷。更重要的是，好的經驗做法，很有可能被梁金輝提煉成樣板案例，再次在古井的市場網絡中推廣復制。
古井“后百億”路上，又添一個新“法寶”？
2018年12月27日下午，梁金輝在《2019致全體員工的一封信》中表示：“我們順利首破百億大關！幾代古井人的百億夢想終于實現！”古井的“后百億”時代，梁金輝提出“再造一個新古井”，五年內實現200億。
而從100億到200億，古井的路又該如何走？
首先，便是鞏固甚至進一步擴大省內市場優勢。2014年，梁金輝出任古井集團董事長，放話“拿下一百億，沖向前三甲”之時，古井全年營收僅有45.8億元（2013年年報數據）。短短幾年，古井從不過50億跳上100億，很大程度上安徽戰略才是它的最大跳板。
深度調整期，大部分區域強勢品牌都在收縮戰線，古井也把資源聚焦安徽，實現了優勢兵力布局優勢市場，占徽酒4家上市公司總收入比不斷上升并拉開差距，省內王者地位凸顯，徽酒一超多強局面最終確立。而在“老大”茅臺也“穩”字當頭的2019，古井繼續鞏固省內優勢不失為上上之策。
其次，行業重構，大局未定，誰先出手誰的勝算便會多一分，保持住競爭優勢的古井，如若能在省外市場提速快跑，勝面無疑更大。
2016年，古井在收購黃鶴樓酒業51%股份后，提出“加速推進雙名酒工程，向雙百億目標奮勇前進”，并且在此基礎上，按照梁金輝“一方面強化鞏固在安徽省內市場的地位，一方面加快省外市場布局的節奏和進度”的“銷售上要進攻進攻再進攻”思路，采取了一系列實質性的市場動作，在省內營銷側重追求更高市場份額和銷售產出的同時，將“合肥經驗”從安徽向湖北、山東、河南等外埠市場復制。
早在2017年，梁金輝便已在上海亮出過“黃頁”神器，如今的煙酒店經驗會不會成為古井新的經驗？很有可能。
最后也最重要的是，作為在最殘酷市場里搏殺出來的贏家，“古井能力”已經得到歷史驗證。在看好古井的研報中，不止一位分析師提及古井貢酒是僅次于茅臺率先走出低谷的企業，“我們看過去十年里古井貢的營收數據，會發現即使在自2013年開始的白酒行業寒冬里，古井貢的營業收入仍然呈上升態勢，是全國知名白酒上市公司里，除茅臺外唯一在行業寒冬里營收沒有下降的酒企”。
也許對于古井來說，在調整期對行業趨勢的準確判斷很大因素是深入市場了解一線，同樣，邁過百億之后，下一步怎么走，做出準確判斷的關鍵依舊是要深入市場了解一線。
畢竟，“只有離硝煙最近的人才對市場更敏銳”。
梁金輝拜訪煙酒店老板，你怎么看？文末留言等你分享！
