文 | 白晨
今日（3月22日），微酒記者從市場獲悉：水井坊近期在整肅市場上再出“重拳”：一方面嚴打跨區域竄貨的違約經銷商；另一方面，出臺多項扶持政策，保護經銷商利益。
繼去年底整頓渠道之后，這是水井坊再次在優化渠道價值鏈上打出一套行之有效的“組合拳”。對此，有行業人士分析指出：“在渠道整頓上實施‘胡蘿卜+大棒’的策略，充分顯示出水井坊嚴打跨區竄貨違約行為和穩定市場秩序的決心；而多項針對經銷商的扶持政策也為水井坊搶抓疫后消費打足‘提前量’。”
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“重拳”出擊，全方位打擊渠道違約行為
“水井坊近期在渠道上嚴打跨區域竄貨行為！”某經銷商向微酒記者透露：“廠家已經采取了一系列的動作，整頓渠道的決心很強。”
“光是1月份被發現而遭到嚴厲整頓的經銷商近30家，都是因為竄貨。”上述經銷商透露說：“現在廠家督查人員主動出擊，重點‘照顧’和檢查批發市場這些高風險區域。”
對此，有經銷商表示：“這次整頓市場查的很細，除了打擊跨區域竄貨外，還對不按事前規定使用小酒、品鑒酒等促銷物料的行為都要嚴打；對各項不當行為及時‘糾錯’，可見廠家在非常時期敢行雷霆手段維護市場秩序，去保障經銷商的核心利益。”
“其實，不止是查線下，廠家也在嚴查線上各項不當的促銷活動。”有知情人士透露：“水井坊這是通過大數據分析，實現對全網的精細化管理。”
實際上，這不是水井坊第一次全方位“重拳”整頓渠道，以維護廣大經銷商利益；同時也及時了解市場波動從而優化核心產品價值鏈。
某熟悉水井坊的經銷商表示：“自總經理危永標‘掛帥’之后，水井坊一直都很重視渠道優化工作；去年底就在預防和治理上打出一系列‘組合拳’，成果顯著；這段時間再次拿出嚴肅態度，可見廠家在對待竄貨違約行為上‘眼里揉不得沙子’。”
02
“胡蘿卜+大棒”策略，保護廣大經銷商利益才是目的
“廠家在打擊渠道各種不當行為時態度很堅決。”某經銷商透露說：“同時水井坊也在想方設法幫扶核心經銷商，尤其是在疫情期間出臺了一系列的扶商政策，都是一些解決當前實際問題的辦法。”
“首先，受疫情影響，水井坊關注到大家的消毒液、酒精、口罩等防疫物資都很緊缺后，便第一時間發動各地經銷商力量，著手籌集防疫物資并下發給終端門店。”有知情人士表示：“截止目前，全國大部分省區市場，這些防疫關懷用品都已陸續發放到位。”
其次，微酒記者從經銷商還了解到：在關懷門店的同時，水井坊從2月就開始啟動線上微課堂來提升團隊的服務技能、銷售技能以及產品知識。截止目前，水井坊組織了超過10場的線上微課堂，覆蓋了1000人以上。
再次，水井坊為幫扶核心經銷商和門店盤活生意，一方面加快了各項費用兌付；另一方面，還出臺了更多促銷活動去幫助經銷商和門店搞動銷。對此，有經銷商向微酒記者透露：“根據疫期的特殊情況，水井坊想了很多扶持經銷商和門店的招，比如為客戶開展直播帶貨、線上互動營銷和宴席預售等營銷活動。”
據了解，水井坊為了讓這些營銷活動落到實處，還提前通過調查問卷等方式，積極與門店客戶溝通，然后再根據情況設計出符合需求的市場營銷活動。
而據知情經銷商透露：“隨著市場局勢的逐步好轉，水井坊提前布局的宴席營銷和消費者營銷活動也在逐步落地推進中；可以預見，這些‘未雨綢繆’的動作可以在疫后幫助門店客戶更好地消化庫存，比競品更快實現動銷。”
最后，在調研過程中，不少經銷商反映水井坊充分考慮到了疫情的實際情況，在調研客戶和市場后，及時優化經銷商客戶的任務分配。對此，有經銷商補充說：“其中，所有門店今年2月和3月的全部陳列任務考核默認達標，并且還會視疫情變化情況，靈活調整后續的相關任務考核。”
對此，一位行業觀察人士指出：“這樣整體來看，水井坊在整頓市場上是很有策略的，不只是單純的‘大棒’敲打，更多的是想辦法著手解決問題，保障更廣泛的核心經銷商利益。”
“實際上，打擊跨區域竄貨，維護市場價格秩序，這也是為了保護更多守約經銷商的利益。”上述分析人士指出：“通過優化渠道管理去為廣大經銷商構建一個健康的、良性發展的市場環境，這在非常時期是非常重要；再配合一系列扶商政策搶抓疫后市場‘補償性’消費機遇，這是水井坊在打有準備的仗。”
