在全國醬酒熱的大潮下，有別于河南、廣東、山東等市場，江蘇白酒市場表現得波瀾不驚，帶著疑問，我們走進江蘇，探尋酒水經銷商眼中的江蘇白酒市場。
數據顯示，2021年上半年，江蘇餐飲市場比2020增長66%，比2019增長12%，顯示了江蘇市場在后疫情時代的市場開始恢復。
茅臺在“5.1”期間價格變化不大，散瓶在 2560-2570，整箱在3240-3250之間。原則上要拆箱，但沒有那么嚴格。經銷商要把箱子寄給酒廠，但是也沒有很嚴格，也是在測試市場反饋。
據部分江蘇經銷商介紹，茅臺通路的結構在轉變，今年還會新增，不過范圍規模不會像去年那么大，去年是剛需，今年是穩定局面。茅臺的增長是穩定的，一季度毛利是另一個角度。曲線增長，通過調整產品結構，供給結構，通路結構。戰略支撐點：保健酒公司，習酒公司，系列酒公司。會通過飛天的帶動，實現增長。茅臺的系列產品在漲價減量。
五糧液：控貨的情況，價格不太穩定，不是供需關系導致的增長，是因為結構層面的變化，還有行政的干預。
整體價格較穩定，流通價格990，成交價1050-1080，開票價1160。價格比較高。公司層面：關注價格穩定性，流通價要破千，可持續是難點，通路結構調整不夠快，增量的門正在打開。
五糧液在做加法的，包括小五糧，經典五糧液，501，以及新增的產品品類。上中下游在做加法，加法容易，減法難。五糧液要解決價格問題和通路問題，這是重點。
國窖：江蘇增速目標35%-40%。江蘇通路結構三種：直營店（貢獻比例極低）、團購經銷商（重點發力，類似洋河做的）、煙酒店經銷商。
去年的流通價低于今年10%。今年流通價880-890，成交價920-930。新增的通路多。需求的角度來講，國窖的窗口在全國的高端白酒里是敞開的，茅臺五糧液是關閉的。江蘇30-35%的營收的增長是沒問題的。團購型經銷商的通路是今年的重點。
洋河：夢3水晶瓶，價格體系沒什么變化，流通價415-420，成交價445-450 庫存很低，銷售不是很好，相比較夢6+，通過控貨，減少費用，銷售情況又在恢復的。
夢三的需求和推動情況比較慢，跟競品有關系。洋河的一季報還不錯，主要是夢6+貢獻，遠遠好于夢三水晶瓶。海天：下半年迭代升級，上市時間還不確定。價格體系會發生很大變化，產品定位發生變化，總體上改革沒有結束，拐點會是今年，但是不是現在不知道，觀察夢6+（能不能恢復）和夢三水晶瓶（能不能承受壓力）。
今世緣：新4k三月份上不了，老4k庫存多，一二月份打了款，沒發貨，大家都知道價格要上漲，囤貨。消化時間平均一個月。
老品流通價410，成交價450. 新品綜合成本405-406，流通價415-420，成交價460. 跟夢三水晶很像，但是比夢三要高，站在夢三 與夢六之間。但是新老交替能不能實現？過程比較難的，最終能做成的，沒得選，在一個區域內，可替代程度，只有洋河和今世緣，希望超出500，需要階段的操作，需要分兩步走，在五一期間保持了不錯的態勢。洋河和今世緣 比較2020年，都挺好。
水井坊：去年很差，今年很好。原本江蘇也是核心市場，今年要7個億，20%的增速，有挑戰的。通過曲線，做醬香了，不是非常看好做醬香，五糧液也沒做成，雖然風口在，但是不是知名品牌就能做好的。
新的必須要去改變，大家都在做扁平化的事情，像國窖去學習，打法靈活，內部銷售激勵體系的靈活，頂層架構的設計都很關鍵。
沱牌舍得：在江蘇很小，只有幾千萬。開啟新的細分場景，要花很長時間。一老一小的路線正在探索，但最重要要聚焦。只能在商務場景做動作，至于品類，要從另外一個路徑做動作。
古井：價格體系，市場表現，都是穩定。蘇南網點降速，2020年下半年，降低幅度5-10%，吸引力下降。江蘇15%以上的增長，主要來自于鋪貨，不是復購。增速的下降來于疫情，商務場景的覆蓋面不大。庫存只有一個月左右。
汾酒：2020年進攻江蘇以來，基數低，翻倍增長，玻汾中端覆蓋率70-80%，復購情況可以。
玻汾保持50%以上的增長沒問題。青花不行，還處在導入期，面臨江蘇地產酒的沖擊，覆蓋率在30%左右。江浙市場都是高增長。
整體來看，高端的動銷，茅臺五糧液洋河今世緣領銜，省外品牌能持平19年。
高端、次高端，價格還有上漲空間。頭部品牌品種，價格還是會漲，消費的擴容。五糧液國窖會促使茅臺做出很多動作，茅臺提價很容易的。但是會受到影響，特別是存量市場，因為增量還不是特別多。
消費的主力還是商務、婚宴壽宴的場景。400-500必爭之地，洋河有水晶瓶。今世緣新四開，重新到夢3+到夢6+之間，本來在消費者的心中地位就高。洋河的渠道體系，完全依靠重點的終端經銷商，但是還不是很充分。夢三水晶瓶要發力，新四開要保證消費氛圍不受擠壓，保持住優勢。400-500的消費主體還在增加。300以下不講品牌，400-600對品牌要求高，對品質要求高，會成為消費的主流，包括醬酒也是這樣。
茅臺占在婚宴里10%，高端婚宴能60%，今年以來拆箱了，開瓶率高了。50-60%是商務需求，30%禮品的需求，一小部分是婚宴。
五糧液高端宴會里除了茅臺就是五糧液，35-40%。宴會里5-10%，大部分是商務接待60-70%，開瓶率高過茅臺，禮品屬性弱一些，但是今年在增強。
國窖在宴會占比忽略不計（除了蘇州市場<10%），商務宴請用國窖用的很多80-90%，禮品很少。
洋河夢三水晶瓶，夢6+占到20-30%，國緣四開15-20%，增長很快（全國），在江蘇10-15%。洋河和今世緣場景全覆蓋，結構上差異很大。夢六+ 禮品 <10%, 商務50-60%，老夢三和夢6+相當，夢三水晶瓶在20-30%，接受度較低，因為這個價格，有人會選擇四開。今世緣在局部市場超過洋河，但不代表全省。
海天蘇南婚宴不會使用，禮品也不會，蘇中蘇北占到30%。古井，水井宴會極低，在極個別市場。
