近年來，中國結婚人口呈持續下降趨勢。
據民政局相關數據顯示，2020年四川省結婚人口數為53.51萬對，相比2019年減少了7.95萬對，同比下降12.94%。
婚宴用酒，是白酒消費重要渠道之一。在成都市場，劍南春、水井坊、舍得、郎酒4家川酒品牌，占據了婚宴白酒80%以上的市場份額，面對當下社會結婚人口持續下降的現狀，主要經營婚宴酒的酒商應當如何升級轉型？云酒頭條（微信號：云酒頭條）對此進行了市場調研。
4強鏖戰
爭搶5億婚宴蛋糕
在成都（主城+區縣）市場，一年能售出多少婚宴用酒？在成都婚宴酒圈耕耘了10年的喜9酒網CEO吳奇算了一筆賬。
按照成都市每月8000多對新人結婚來計算，全年有約10萬對新人舉辦婚宴；以每對新人婚宴用酒5000元計算，成都市場年均消耗婚宴用酒達5億元，且其中絕大部分是白酒。
5億元婚宴酒蛋糕看似不小，競爭卻也非常激烈。有業內人士分析，從2019年開始，成都婚宴用酒市場劍南春、水井坊、舍得、郎酒排位初定，其中2021年劍南春營收2億元左右，水井坊1億元左右，舍得0.6億元左右，郎酒在數千萬元左右，剩余份額被其他品牌分食。
專營婚宴用酒多年的成都九佳九喜酒直供網負責人馮奇隆表示，在10年以前，成都婚宴用酒主流價位段還處于100-200元。現在的新人則普遍選擇300-500元的次高端白酒，且廠家自營品牌更受到青睞。這表明成都婚宴酒市場消費向名酒和品牌集中的趨勢變得更加明顯，和白酒行業整體發展趨勢相符合。
水晶劍為何一枝獨秀？
在成都婚宴酒市場，水晶劍可謂是一枝獨秀。多位婚宴酒圈相關人士表示，劍南春在成都婚宴酒市場占據50%以上的區域銷量，水晶劍已經成為婚宴用酒第一大單品。
對此，吳奇總結了幾點原因。
首先，品牌定位清晰，市場聚焦。
在劍南春品牌矩陣中，東方紅、珍藏級劍南春、水晶劍、金（銀）劍南定位清晰，分別滿足高端、次高端、中低端不同層級的消費者需求，水晶劍專注宴席細分市場，精準聚焦做深做透，在名酒陣營中較為少見。
其次，品牌知名度高，漲幅較小。
劍南春作為“茅五劍”時代的白酒三甲，在消費者心中仍擁有很高的知名度，且近10年來價格漲幅較小，水晶劍性價比凸顯，在婚宴酒市場中屬于“有里子、又有面子”的名酒，自然受到消費者青睞。
再次，廠家政策穩定，延續性好。
自水晶劍發力婚宴酒市場以來，始終堅持針對消費者促銷回收拉環，針對商家進行推薦獎勵，標準持續多年不變，商家甚至可以提前算出自己賣一瓶酒能賺多少錢，極大提升了商家經營的積極性。
當然，面對劍南春水晶劍的強勢，水井坊、舍得、郎酒等自然也不甘示弱。其中水井坊就在臻釀8號、井臺常規款基礎上推出水井坊“龍鳳”酒，將婚禮“龍鳳呈祥”的理念落實在產品酒標和包裝設計，主攻婚壽宴場景，取得了不錯的效果。
從店中店到婚禮堂
酒商忙轉型
2012年，剛剛進入婚宴酒市場的吳奇發現，通過和婚紗影樓合作，可以以較低的成本來快速獲得客戶資源，于是喜9酒網聯合成都知名婚紗影樓，開設多家店中店，成為公司產品展示、接待，引流中心，喜9酒網由此獲得快速發展。
2020年以后，婚宴酒公司獲客和銷售的邏輯已悄然生變。
首先是房租和人工成本的大幅上升。在成都春熙路、太古里等熱門商圈，喜9酒網一家店中店僅房租開銷就超過4萬元/月，且未來還有上升趨勢；其次是疫情帶給婚紗影樓的沖擊，其引流作用大幅下降。由于投入產出比下降，2020年，喜9酒網在成都已經關閉了4家門店。
面對傳統婚宴用酒市場的衰落，吳奇選擇做出轉型：喜9酒網在德陽和劍南春合作打造全國首家由酒企投資建立的婚禮堂。
婚禮堂是一種婚禮服務新模式，它可以提供婚禮場地、餐品、策劃、喜糖、喜酒等多方面服務，省去新人籌備婚禮時酒店、新人、婚慶三方對接的繁瑣流程。和喜9酒網攜手劍南春，在德陽高端酒店投入上百萬元打造了兩座不同風格的婚禮堂，新人結婚只要使用劍南春酒，就可以打折優惠使用，而一場高端婚慶動輒費用數萬甚至十萬，這種模式既為新人節約了成本，同時劍南春的婚宴酒水銷量也隨之快速上升。
成都千禧酒業喜酒負責人余勇則表示，與喜9酒網發力婚禮堂不同，千禧酒業選擇做好線下門店的精耕細作，同時在美團婚慶端口投入廣告引流，實現線上線下聯動。
多位成都酒商表示，伴隨著少子、不婚化趨勢的發展，結婚人數減少的現狀雖使婚宴酒市場體量下降，但消費升級使婚宴用酒客單價顯著提升，保證了市場份額不會出現太大萎縮。同時，未來新人對婚宴用酒的保真和服務專業性要求更高，專業婚宴用酒公司較之煙酒行優勢更大，份額將會向專業公司傾斜。
由此看來，成都婚宴用酒市場將依然看好，但份額向頭部企業和品牌集中明顯，只有不斷變革的公司才能穿越周期，贏得未來。
