經常會看到電視上會有原價2000多的茅臺酒，現在搞推廣活動，一箱僅需199元，前100名打進電話贈送一只瑞士手表，聽起來折扣力度非常大，非常誘人，有不少人會趕緊打電話購買，生怕搶不到。怎么會這么劃算？
這要從電視購物這種銷售模式說起，上世紀80年代誕生于美國的電視購物，商家通過這種方式，向電視機前的廣大消費者提供優質的產品及配送服務，已成為美國、日本、韓國等國消費者購買商品的一個重要渠道。中國的電視購物最早是在1992年廣東省珠江頻道播出，之后發展迅猛。2017年，34家電視購物企業實現銷售額363億元，電視購物會員達8219萬人。
女性是電視購物的主力消費群體，常買珠寶首飾、家具等產品，而男性消費者被酒水“收割”。
電視購物賣白酒
縱觀電視購物上售賣的酒水，大多打著是茅臺、五糧液等名酒的旗號，集團公司出品、總廠出品、原廠灌裝……各種概念眼花繚亂，各種促銷手段更是讓價格低到難以難以置信，“嫡系正宗”的名酒卻是老村長的價，誰能不心動？
而為何那么好的酒，價格會那么低？商家也給出了N種誘人的理由。廠家新品上市搞活動、清倉甩賣回籠資金、回饋消費者支持、讓利消費者等等，分分鐘感動那些相信這些理由的消費者，更何況面對誘人到難以拒絕的優惠，怎么能忍住不掏錢購買？
電視購物里面的白酒
電視購物善于利用消費者追求廉價和實惠的心理，其商業邏輯是：商品包裝不錯，看起來價值2000+，限時回饋消費者跳樓大減價僅售199，買一送一，還送一個非常不錯的贈品，而且贈品的價格高于整體售價，通過這種促銷手段將多個產品捆綁起來，就會吸引那些想買好酒，手頭又緊張，而且還想要滿足虛榮心，喝起來有面子的受眾群體。
所謂“謊話說了一千遍就會變成真理”，電視購物廣告正是通過不停地重復播放對消費者進行反復轟炸，贏得視覺效果，激昂的主持人和畫外音貫穿始終，強調質優價廉，刺激觀者購買欲。并且會給消費者造成一種假象：產品如此質優價廉，再不買就要錯過了。
其會廣泛采用“心理定價”策略。所謂心理定價，就是一個產品列出“原價”和“現價”，通過比較，顧客感到自己買到了便宜貨。除了每次列出商品的零售價外，常見的標價方式有“特價”、“今日價”、“一次性銷價”和“本節目價”等等，有時差價高達50%以上，很有吸引力。
價格那么低的酒，是真的嗎？很多人肯定會說，電視臺上賣的酒，肯定是真的啊！那可是電視臺！
電視購物中的白酒
雖然經濟學上有所謂“理性人”的假定，但事實上每個人的理性都是有限的，尤其是在那些超出了他能根據自己生活經驗判斷的范圍。往往在這個時候，人們會產生一種“迷信權威”的心態，相信那些最簡便可信的信號，即“權威”的機構和平臺。
在很多人的認知中，電視臺的權威性和美譽度遠遠高于任何一家商業網站，但是卻忘記了很重要的一點：電視臺也是盈利機構。電視臺播出的節目和廣告都是要收取費用的，而且并不會低于實體店或者網上運營成本，如果在電視購物上看到價格很低的產品，那說明它的實際成本會比這個價格還要低。
從南京到北京，買的沒有賣的精，不能說便宜沒好貨，但是好貨肯定不會太便宜，永遠不要忘記商業的本質就是為了獲取利潤，商家也不會做賠本的買賣，不要因為貪一點小便宜最后吃了大虧。移動互聯網時代，信息更加透明化，購物也更加扁平化，想要買高品質價格低的酒，可以通過小米有品、1919酒類直供、京東等平臺，選購如子約、品醬等口碑好的互聯網白酒。（部分資料源自網絡）
（作者張燕，系酒水行業研究者、中國酒業智庫專家歐陽千里助理）
