區域名酒的下半場，古井貢酒和口子窖還會有何表現？
文 | 云酒團隊
7月16日，古井貢酒盤中股價一度達到100.48元/股，雖然收盤價為99.95元/股，但基本確定將成為白酒行業又一常態化百元股。
如果拉長周期來看，2018年上半年，古井貢酒股價一路從66.20/股，漲至100.48元/股，漲幅高達51.78%。同為徽酒的口子窖同樣漲幅不俗，一路從年初的45.46元/股，最高達到67.02元/股，漲幅達到47.42%。
古井貢酒和口子窖在資本市場的良好表現被機構積極看好，多家券商均給出了買入或者強烈推薦（增持）評級，上半年徽酒到底發生了什么？
年初投100萬，年中各賺51.78萬、47.42萬，資本古井貢、口子窖
在白酒行業中，徽酒是和川酒同時具有4家上市公司的板塊。從上半年來看，4家企業的資本市場表現開始呈現分化態勢。
除了表現不俗的古井貢酒、口子窖，迎駕貢酒股價截止目前年中增幅也達到了23.53%，而唯一股價下跌的就是金種子酒，股價從年初的7.68元/股，年中一度跌破1998年發行價5.7元/股，達到了5.61元/股，投資者和機構信心相對不足。
對于古井貢酒、口子窖的“一騎絕塵”，不少機構都表達了看好。中泰證券通過對渠道的緊密跟蹤和產業趨勢判斷，先后發布多篇深度和跟蹤報告表示重點看好徽酒“雙寡頭”，給出了“5月金股口子窖、7月金股古井貢酒”的判斷，對于后市，中泰證券則表示繼續重點看好古井和口子窖實現超額收益的機會，并建議積極關注迎駕貢酒。
據不完全統計，2018年上半年，包括中信建投、招商證券、國海證券等對古井貢給出了18份買入、增持評級的研報，長江證券、東北證券、安信證券等也對口子窖給出了15份買入、增持評級的研報，遠遠領先于迎駕貢酒和金種子酒，其中新時代、東方證券均為首次給出強烈推薦/買入評級。
從上半年故事表現來看，古井貢酒和口子窖確實為投資者賺回了“真金白銀”。如果年初分別投資100萬買入古井貢酒、口子窖股票，那么截止日前將分別獲得51.78萬、47.42萬的投資收益，遠遠跑贏了同期貴州茅臺14.39萬的投資收益。特別是在股市整體低迷，白酒股表現搶眼的背景下，古井、口子窖更是超出不少投資者的預期。
同樣是徽酒，同樣是區域龍頭，資本看好古井貢、口子窖什么？
行業新常態下，強分化的格局已經得到了行業公認。古井貢和口子窖不過是擅長營銷的徽酒4家企業中的2家，而與他們兩家企業一樣的區域龍頭企業在全國也有不少。那么，資本到底看好古井貢、口子窖什么呢？
給資本信心的首先是良好的業績表現。2017年，古井貢酒、口子窖，營收分別實現15.81%、27.29%的增長，凈利潤則分別實現38.46%、42.15%的增長，進入2018年后，兩家企業業績繼續保持增長。
7月13日，古井貢酒發布業績預告稱上半年凈利潤為8.23億元–9.33億元，同比增長50%-70%，增長幅度甚至超過了貴州茅臺（約40%），領先于已經發布半年業績快報的酒鬼酒（38.3%）、*ST皇臺（-48.75%至-56.07%），僅次于順鑫農業（70%至100%）。
投資者看好徽酒“雙龍頭”的市場增長潛力。中泰證券調研認為，安徽白酒市場從100元向200元價位消費換擋趨勢明顯，2018年200元以上產品增速有望超過50%，而古井貢酒和口子窖對應價位收入占比不足30%，升級潛力充足。
中泰證券估計，徽酒從100元向200元-400元極為升級可持續3-5年，從而保證了業績增長的可持續性。與中泰證券持有相同觀點的券商并不在少數，例如高盛高華證券就認為，古井貢酒產品結構改善推動二季度業績快報好于預期，原因是得益于安徽市場快速的消費升級和政府消費政策的小幅放松。中信證券研報也指出，安徽省內白酒價格帶正由100元向100-300元價格帶上移，古井貢酒受益消費升級明顯。
在消費升級的大背景下，古井貢酒和口子窖能夠從中“脫穎而出”也有賴于“出手較快”。2017年開始，古井貢酒弱化了5年和獻禮版的投入，加大了年份原漿8年和16年的推廣力度，發力售價超過1000元的26年，同時在省外市場投放古8中國香等戰略產品，整體帶動品牌組合升級，進入2018年則順應行業趨勢對獻禮版、5年、8年、16年對應提價。
口子窖同樣引導產品結構升級，加大了中高端口子窖5年、6年的推廣力度，并將真藏10年等產品納入經銷商考核，尤其是進入2018年主動提價。古井貢酒和口子窖的積極適應消費升級的調整之下，使得產品“均價”快速提升，而費用增長幅度則相對較緩，從而帶動了毛利率提升。
顯然，能夠博得手持“真金白銀”的投資者的青睞，一方面是區域市場消費升級的巨大潛力，更核心的是古井貢酒、口子窖所作出的積極調整帶來的“信心”，這也從根本上決定了能夠在茅五洋等名酒加大華東市場營銷力度的同時下實現“逆生長”。
區域名酒的下半場，古井貢酒和口子窖還會有何表現？
熟悉古井貢酒和口子窖的行業人士都知道，雖然兩家企業在過去數年間都實現了不錯的增長，但企業內部的基因并不相同：前者更“猛”，后者則更“穩”。
古井集團黨委書記、董事長梁金輝是個典型的“泡在市場上”的高管，極為重視營銷，身體力行被譽為古井的“超級銷售員”，而且作為老古井人，他對古井的了解深入骨髓，正是因此于古井的市場“打法”極為精準，“下猛藥”但往往“藥效顯著”。
2016年，古井貢酒出手整合黃鶴樓酒業，在業內尚無區域名酒運營“雙名酒”成功案例背景下出手足見企業的“彪悍”。2018年，區域名酒全國化成為“阻擊”一線企業向區域市場滲透的標準動作，古井貢酒高層集體將微信頭像更換為“古8中國香”向省外經銷商傳遞做大省外大單品的決心。
與梁金輝相比，口子窖酒董事長徐進是個非常低調的領導者，幾乎很少對外公開發聲。這也使得外部對于口子窖的了解要明顯低于古井貢，實際上低調的行事風格讓口子窖在市場策略上更追求確定性和穩健性，少有“劇烈”的變化。
整體來看，口子窖采用廠商一體的總代模式和統一管理模式，使得渠道穩定性強、主導產品暢銷二十年仍保持良性順價并持續放量。行業新常態下，口子窖省外市場拓展過程中也并未采取競品的“高舉高打”模式，而是聚焦資源深耕追求循序漸進。
在一線白酒向區域市場下沉，區域名酒之間競爭“踩過界”的大背景下，無論是“猛”的古井貢酒，還是“穩”的口子窖酒，產品線都已經十分成熟，正迎著消費升級的大趨勢有序提升。與此同時通過省內市場的深耕，大本營市場已經確保無空白市場，在此基礎上進行有序省外拓展，兩家企業都正迎來新“黃金增長期”。
對于古井貢來講，在“雙百億”的目標之下，省內挖掘消費升級的同時，河南等省外市場已經進入快速增長期，而黃鶴樓酒復制古井模式的整合正通過大清香新品發力清香型白酒市場，湖北省內市場進入增長期。按照半年報業績推算，2017年實現87.32億的古井集團基本鎖定在2018年實現百億目標，而2017年營收近70億的古井貢酒則有望稍后突破百億。
對于口子窖來講，過去留給業內人士的印象多是“品牌+渠道”驅動省內市場的高占有的“安徽口子窖”，現如今通過區域總經銷和入股構建同盟的方式綁定省外“大商”，省外市場已經進入恢復期，在省外市場渠道第一階段調整完成之后，已經在京津、江浙滬、珠三角、以及山東等具有一定消費基礎的市場進行有所布局，省外“由點到面”的布局正在展開，這一點從一季度省外收入增速達到34%可見一斑，由此不難預測口子窖業績未來有較大提升空間。
在白酒行業過去數十年發展中成功以營銷證明了自己的古井貢酒和口子窖來講，顯然在“剩者為王”的行業新常態，兩家企業都篤定自己成為“剩者”中的王者之一。
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