標題：白酒掃地僧潭酒數字化營銷案例拆解
拆解100個白酒新模式的案例，抱著取其精華棄其糟粕的心態來拆解第八個案例，自稱是八大名酒基酒供應商、號稱中國醬酒三強、對外宣稱是赤水河畔老牌醬酒等等，今天我們就拆解一下這個白酒界掃地僧潭酒，一起深扒一下潭酒的數字化營銷模型。
如果你對潭酒的數字化操作模式有興趣，我會通過產品定位、運營手段、落地成交這三個維度給你做一個詳細的拆解。
據潭酒官方資料顯示，仙潭酒廠于1964年正式建廠，廠區位于川、貴邊界的赤水河畔，具體位置是四川省瀘州市古藺縣太平鎮。潭酒的早期都是默默無聞的，直到2020年，全年的銷售額也就2億元的規模。但到了2021年底，仙潭集團對外宣稱其全年銷售額超過17億，同比上一年增長了740%；從2021開始，潭酒全國化布局提速，覆蓋城市從78個增加到220個，終端門店從1819家增加到30294家……這樣的增速完全可以稱得上白酒界的小奇跡了。
一提到潭酒，大家的印象就是這個企業每年都會換一個廣告語，有業界碰瓷大王的稱號。最近兩年看到最多的是潭酒的新廣告語——敢標真年份，內行喝潭酒。在這里我科普一下真年份的概念，關于年份酒的說法，中國白酒界有三種表達方式，一是說基酒的年份，二是說調味酒的年份，三是說風味或品質達到了某個年份。因為這些年份都是無從考證的，所以，年份酒亂象一直就沒有停過，期待國家標準出臺，進而規范年份酒的亂象。
一、潭酒產品
1、年份酒概念，潭酒的產品分成三大類，分別是混調真年份系列、單一真年份系列和封壇定制系列。混調真年份是把不同年份的酒放到一起進行混調，并且還配上了各種年份老酒的比例。單一真年份是把酒水的釀造時間標注到酒瓶上，然后把各個輪次的比例也標注到包裝上。而封壇系列則是把產品的釀造時間和灌裝時間都標注到包裝上來……這一系列的可視化操作增加了消費者的信任感，也符合潭酒所倡導的讓消費者喝得明明白白的理念。這是一個非常好的加分項。但真實情況是什么，也就不得而知了。因為所謂的年份判斷是沒辦法檢測的。
2、數字化加持，每一瓶潭酒都有五個碼，蓋內碼、瓶外碼、盒碼、箱碼、中轉箱碼，而且這五個碼是相互關聯的。借助五碼關聯，實現了品牌商-終端-用戶的在線連接和互聯互通。潭酒在數字化管理下，清楚地知道每天賣了多少酒、哪個店賣得多、賣什么產品、什么時候賣、所在區域的排名等實時數據，像互聯網企業一樣銷售產品和洞察用戶。 這是一個特別牛的動作，是值得傳統酒企深度學習的。
3、全新的包裝形式，潭酒采用的是三瓶一提的包裝形式，跟傳統白酒有所區別。這樣設計方式挺好的，如果是送人，感覺是送了一箱酒，但只是三瓶，沒有花那么多的成本。如果自己喝，一次性拿個兩三瓶，基本上也夠一桌用了。拿起來也方便，而且，包裝又是一個很好的品牌展示機會。
二、運營手段
1、用互聯網思維做白酒，一是產品創新，標注產品的真年份，讓消費者更放心；二是價格透明化，用掃碼和線上支付的手段把市場零售價穩定下來，亂價是傳統酒企特別大的痛點；三是用數字化的方式賦能經銷商，提升經銷商效率和銷量，并且還做到了0壓貨、0貨款、0配送，讓經銷商成為服務商；四是一物一碼助力終端門店做引流、活動、復購、傳播和粘性，提升門店的實際營收能力。
2、渠道創新，用數字化的手段讓潭酒實現兩手抓，一手抓用戶，一手抓渠道。過去的用戶都是在門店、代理商手上，品牌商是無法觸達的。今天通過數字化的手段，潭酒直接把千萬級的消費者直接添加到自己的私域流量池里。再就是讓渠道商變成潭酒的服務商，傳統的酒水代理商對于廠家來說，就是一個壓貨的對象，承擔資金、倉儲和分銷的職能，今天的潭酒經銷商核心功能變成了服務下游經銷商和門店，幫助大家做好潭酒的數字化運營。
3、活動營銷是亮點，消費者通過公眾號尋找附近的潭酒門店，然后可以申請免費領酒。這其實就是官方出錢幫助終端門店在引流。宴請活動免費贈送潭酒也是通過線上線下結合的方式實現的，增加了客戶的粘性，也增加了線下門店客戶數。線上直播賣酒，官方統一直播帶貨，然后鼓勵經銷商和門店拉人來看直播，有了銷售之后，誰拉來的人算誰的業績……這一系列的操作完全不像一個白酒企業的所為，這簡直就是一個互聯網公司嘛。我本人親自線上摸索了一遍他們的互聯網玩法，說實話，體驗比較差，反饋慢，沒有即時的體驗感。這是潭酒需要提升的地方。
4、漲價節，除了依托數字化平臺進行的一系列運營活動之外，潭酒還獨創了一個自己特色節日——漲價節。潭酒在2021年元旦的時候，把每年的元旦定位潭酒的漲價節。玩法很簡單，就在酒體瓶儲年份增加1年的基礎上，重新根據其最新酒齡、不同年份酒的價格以及各自占比，通過計算后，再來確定漲價的幅度和最終售價。
三、落地成交
1、線上線下成交相結合，請你務必要注意一個細節，潭酒正在想盡一切辦法把消費者引到線上下單。一方面是為了更好地觀察、檢測、管理自己的人貨場，另一方面，沉淀下來的消費者就是自己的資產。通過數字化的方式表面看讓經銷商和門店變得更簡單了，但本質是經銷商和門店的價值也變低了。對于廠家來說，這當然是好事，對于經銷商和門店來說，那就很難說了。
2、私域，公域是流量，私域是資產。對于潭酒來說，通過數字化的手段成功地將消費者和合作伙伴沉淀到自己的私域流量池里面來。抽獎、送酒、裂變、直播、促銷等等的活動來觸達用戶，培養消費者的習慣。這才是潭酒最牛的地方，只是潭酒的數字化運營還是略顯稚嫩，雖然做對了方向，但在細節上還需要大量的迭代和打磨。劃重點，所有的酒企酒商，特別是中小酒企，私域運營是大家的必由之路，而且，一定要老板親自來抓。
潭酒從用戶的傳播、連接、體驗三個角度重塑了品牌的傳播方式，互聯網+帶來的數字化連接能力賦能下，打通了品牌、門店、用戶的三度空間，這就是數字化的威力所在。
作為一個互聯網資深的從業者，看到潭酒的案例著實有點激動，因為篇幅的問題，沒有辦法把運營細節進行逐一拆解，如果有興趣的話，我們可以見面交流，特別是如何做好短視頻、直播、私域運營這三個方面，我們有成熟的模型，需要的話可以一起交流分享。
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