文丨海納機構總經理、中國酒業協會常務理事 呂咸遜
大家酒評內容中心 陳志林
互聯網發展到今天，信息的高速發達，既改變了我們的生活方式，也改變了企業的競爭手段，但無論什么手段首先都要從戰略上出發。
想要做到“不戰而屈人之兵，不戰而勝”，就要在進入市場前制造差異化的基因，
在戰略上要占先機，造藍海，這是信息時代的模式和思維超越。一個簡單的思維模式跳躍、規劃布局，才能讓企業找到差異化的市場出口。
探究江小白的成功，不要只把視線放在表象上，要看到本質。如果從差異化這一角度來探究當下的新名酒企業江小白，就能發現它在短短幾年造就的年銷20億元的成績，就是“先天”差異化基因造就的。
從誕生之初，江小白的風格、定位、組織架構等就與傳統酒企與眾不同，這種不同具體表在“七個差異化”。
第一，主流消費群體差異化。中年人，無疑這是各個白酒企業瞄準的目標，不管大中小型企業，都在這一紅海中來回切割。江小白區隔主流消費群體，在對手之外開拓藍海，將目標瞄準年輕人。
可以說，江小白的目標是做所有人人生中的第一瓶酒，不管你未來喝什么酒，你的白酒生涯由江小白開啟。如果說迪士尼壟斷了美國人的童年，那么江小白要做的是壟斷中國人的青春歲月。
很多酒企都在喊著年輕化的口號，無非是出兩款好看新奇的類飲料產品，在戰略上還是以傳統目標群體為主，只能說是試水年輕人。江小白并非如此，在戰略上高度重視年輕人，不是試水年輕人，而是主營年輕人；也不是出幾款類飲料的產品，而是致力于白酒年輕化，改良工藝、攻堅克難，推出真正適合年輕人的白酒產品。
第二，產品風格差異化。濃香，現在白酒市場上最主流的香型，占據大部分市場份額。醬香，目前白酒行業最火熱的香型，以不足5%的占比收獲了整個行業近40%的利潤。高端、大氣、上檔次，這是主流的白酒包裝風格，許多白酒甚至被消費者戲稱為“盒子酒”，可見酒企在白酒包裝上下的功夫。
主流的濃香，火熱的醬香，高端的包裝，江小白并沒有從這些角度去切入白酒，不迎合濃香的大眾化，不追隨醬香的井噴化，選擇最合適年輕人的清香型，選擇“簡單”“純粹”的酒體，選擇“簡單”“純粹”的包裝，成就“簡單”“純粹”的江小白。
第三，小瓶酒市場差異化。多年來，各大酒企一直在追求渠道下沉，不再滿足于延伸到每市、每縣，而是要做到“鄉鎮通”“村村通”，在三四線甚至是五六線市場與地方白酒進行肉搏戰。傳統小瓶酒也是如此，進入不了一二線城市的高端局，就退而輾轉鄉鎮市場，在鄉鎮上布局嚴密，投入大量人力物力財力。
雖然主要產品是表達瓶，但是江小白在戰略上不做自我限定，不把自己限定為小瓶酒。與傳統小瓶酒運作方法不同，江小白摒棄傳統小瓶酒主攻小鎮市場的做法，著重城市化、商圈化，以城市和區縣為主要消費陣地，在這片市場生根發芽茁壯成長。
第四，終端賣場差異化。“千店”“萬店”計劃在酒業中比比皆是，其核心在于掌控白酒主流終端賣場。這些店是煙酒店，是連鎖酒行，也可以是夫妻店，但是餐飲店并不受重視，甚至不在各種“店計劃”當中。究其原因，餐飲店投入大、周期長、銷量少，在所有主流終端賣場當中，屬于最難做的行列。
當其他酒企都在煙酒店當中競爭的時候，江小白主攻餐飲終端這一難啃的骨頭，并且制定了以餐飲為主，帶動流通的策略，最后成功以餐飲渠道帶動流通。
第五、媒體傳播差異化。說到媒體傳播，白酒行業最有發言權，機場大屏廣告、新聞聯播提示廣告、新年聯歡晚會贊助廣告，這些地方都不缺乏酒企的身影。這些也是酒企喜歡的主流宣傳媒體。在歷屆央視廣告招標當中，白酒企業還出了許多“標王”。
但是，你在這些媒體上幾乎見不到江小白的廣告，江小白的媒體傳播是輔以社區論壇和微博等媒介，讓用戶完成自傳播。江小白YOLO青年文化節、JOY IN BOTTLE國際涂鴉賽事、J-SKYMAN越野摩托車錦標賽……貼近年輕人群的一系列新青年文化活動，也使得江小白構建了一套適合于自身的傳播體系。
第六，組織架構差異化。“銷售總監”“大區總監”，這樣的稱呼應該是在各個酒企當中經常能聽到的。而在江小白企業當中，這樣的稱呼似乎不曾聽聞。
江小白一改傳統酒企組織模式，對組織架構進行扁平化設置，在創始人之下，管理干部層級極少。為了踐行“簡單、純粹”，江小白內部沒有純管理干部，“干部要有卷起袖子干的專業能力”，即使是創始人，也僅擔任總經理職位。
第七，產業戰略差異化。白酒產業是傳統的，在內層級分明，看重資歷，缺乏活力；在外不注重年輕消費群體，主攻中年人群。但是，白酒產業必將面對年輕人、面對年輕化這一難點。
正是看到了這一點，江小白將“年輕人”作為企業的重點，施行白酒產業年輕化戰略，做年輕人的白酒，讓年輕人愛上白酒。7年苦役，江小白也終于拿下了年輕化的門票。
