提前35天完成全年銷售目標80億元，同比2017年增長近50%；這就是茅臺醬香酒的速度。2018年（秋季）中國國際酒業博覽會上240位國家級白酒評委對市場采樣的120款500元以下的酒類產品進行盲評打分，茅臺醬香系列酒在七個價格帶中（最低兩檔沒有產品）最終拿到四個價格帶的第一。
這就是茅臺醬香酒的品質。臨近歲尾，茅臺醬香系列酒2018年捷報頻傳，這是對茅臺醬香酒公司營銷工作最好的肯定，也是茅臺醬香酒公司全體用功、上下同心、迎難而上、不斷奮斗的結果。
2018，茅臺醬香酒五大亮點榮耀中國酒業
回顧2018年茅臺醬香酒營銷工作，成績斐然、亮點多多，總結起來有五大亮點可圈可點。
亮點一：從10多億元到80億元，高速度增長引領行業醬香熱
茅臺醬香酒在短短的3年征程中，銷售由10億元左右增長到80億元，發展速度有目共睹，創造了酒類行業的新標桿；“茅臺醬香 萬家共享”讓更多消費者品鑒到了茅臺醬香酒，通過“三三三”原則讓消費者喜愛上了醬香酒，更帶動了整個白酒行業醬香熱的。
自身成長，為茅臺醬香酒培育、儲備了更多的潛在消費者，并帶動了白酒行業格局改變，這是茅臺醬香酒取得的成績，也是這幾年茅臺醬香酒快速增長帶來的行業效應。
亮點二：不增量、不增商，發展策略由高速度向高質量穩健轉型
因為產能有限，茅臺醬香酒目前銷量每年只能控制在3萬噸左右，這也就要求茅臺醬香酒的營銷工作必須講究策略，而且策略要明晰：要在保證市場需求量的同時，保證廠家、經銷商、終端店、消費者等多方面的需求。
2018年茅臺醬香酒已經開始從高速度發展向高質量發展轉型，在不增量、不增商的基礎上選擇優質市場打造樣板，在品牌上由各品牌齊頭并進轉變為樹立全國大單品，在區域布局和品牌建設上不斷優化，提升質量。正是這一高質量轉型，保證了茅臺醬香酒品牌和市場的良性發展。
亮點三：九字方針三大工程，一線名酒真抓實干落地精細化營銷
茅臺醬香酒公司于2014年底才成立、獨立展開營銷工作，市場基礎薄弱，茅臺酒股份公司副總經理、茅臺醬香酒營銷有限公司董事長、總經理李明燦提出了“建網絡 抓陳列 搞品鑒”的九字方針，也就是三大工程。這三大工程，一抓就是3年，讓茅臺醬香酒工作實實在在“沉了下去”，沉到了各終端網點，沉到了老百姓的餐桌，真正開啟了茅臺的“醬香酒萬家共享”。
這三大工程是基礎工作，是周而復始需要不斷重復的工作，持續推進讓茅臺醬香酒各品牌生根發芽，成為消費者唾手可得便于選擇的品牌。這也是茅臺醬香酒未來可持續發展的基石。
亮點四：茅臺醬香酒大單品組合發力，以產品成就品牌成效顯著
茅臺醬香酒主要經營是茅臺集團“133戰略”中33戰略的產品，主要有全國性品牌茅臺王子酒、茅臺迎賓酒、賴茅酒；還有區域品牌漢醬、貴州大曲、仁酒。
2018年茅臺王子酒率先站上30億元大關，初步形成了全國大單品態勢；漢醬、貴州大曲作為區域品牌，在貴州、河南、北京、山東等市場的大單品也得到了高度認可，全國經銷商的積極性都在增強，紛紛要求放開品牌區域經營權。
由此可見茅臺醬香酒各品牌在樹立大單品上已經得到經銷商和終端消費者的認可。
亮點五：“貴州茅臺酒”和“茅臺醬香酒”雙輪驅動戰略已經形成
近期，茅臺集團各領導密集調研醬香酒公司，除了對工作的肯定之外，透漏出最多的信息是2019年茅臺集團的千億目標，為什么要求醬香酒公司“能快則快”，因為茅臺醬香酒已經成為茅臺集團千億戰略重要增長極，說明茅臺集團雙輪驅動戰略已經發揮作用，茅臺醬香酒已成為雙輪驅動的重要一輪。
2018年茅臺醬香酒已經邁入80億元陣營，綜合全國白酒廠家銷售體量來看，茅臺醬香酒應該進入了前八。2019年茅臺醬香酒將如何加快發展？如何在快車道保持穩速發展？
這些問題，從11月下旬茅臺醬香酒營銷顧問團會議，從近期華茅、王茅重裝上市，從即將召開的2018年度經銷商會議以及乙亥豬年生肖酒上市發布，可以看出茅臺醬香酒已經做好準備，2019年蓄勢待發。
2019年，茅臺醬香酒起航新征程
第一，“四大工程、五個優化、六大信心”茅臺醬香酒提前布局2019
據悉，在11月下旬茅臺醬香酒公司召開了營銷顧問團會議及省區經理助理級以上人員工作會議。會議上股份公司副總經理、醬香酒公司董事長、總經理李明燦提到“四大工程、五個優化、六大信心”，要求茅臺醬香酒公司全體員工、經銷商認真扎實研究市場，找差距補短板，再接再厲做好2019年營銷開門紅工作。
茅臺酒股份公司副總經理、醬香酒公司董事長、總經理李明燦
這已經是對2019年市場工作的部署。據悉2018年經銷商大會期間很多經銷商要完成2019年合同簽訂任務工作，這也為2019年春節政策推出和市場政策延續贏得了時間；部分茅臺醬香酒經銷商反映，這時間比過往提前大約有3個月，這為2019年工作推動打下了堅實基礎，為占領終端陳列、包量等先機贏得了市場反應時間。
第二，“塑品牌”新工程彰顯了茅臺醬香酒營銷重心從B端轉為C端
“建網絡、抓陳列、搞品鑒、塑品牌”四大工程是2019年茅臺醬香酒公司在市場建設上主要工作方針； 2019年提出“四大工程”建設方針，是對過去工作的累積，也是對未來基礎工作的進一步扎實和加強。
四大工程是在“建網絡、抓陳列、搞品鑒”基礎上增加了“塑品牌”工程。經過2017年和2018年，茅臺醬香酒B端的基礎工作已經取得快速發展，終端鋪貨和消費者品鑒覆蓋率雙雙提升；2019年增加“塑品牌”，就是要在基礎工作上繼續增強大單品打造意識，讓全員將工作重心轉向全國大單品塑造上來。
搞基礎建設可以以市場為單位，塑品牌則是全國大市場一盤棋的事情。塑品牌，尤其是塑全國性大單品要求更高，需要每個市場對產品價格體系、政策及動銷做精細化管理，這樣全國才能形成聯動，才能塑造成為全國化大單品、大品牌。 “塑品牌”，說明茅臺醬香酒要在市場基礎和品牌建設上全面發力，要以真正提升市場占有為目的；這是茅臺醬香酒向百億時代進軍的號角。
“塑品牌”有了口號還不行，茅臺醬香酒在2019年將著力打造各單品品牌形象；品牌形象廣告、圍繞各品牌主訴求的事件營銷將全面展開。
第三，樣板市場打造，以產品動銷為市場中心工作提升市場質量
樣板市場是茅臺醬香酒更上一層樓的支柱，沒有支柱，高樓大廈是建不起來的。2017年開始，茅臺醬香酒就強調樣板市場建設工作，部分市場卓有成效；2018年10月開始，茅臺醬香酒公司接連召開幾次樣板市場建設工作專題會議，重新定義和認識樣板市場打造工作；樣板市場打造就是以提升市場占有為主要目的，是對消費者品牌忠誠度的持續培育工作，并讓消費者持續對茅臺醬香酒的品牌產生消費認知。
其中提到以優秀經銷商為核心來打造樣板市場的理念，提出了樣板市場優化市場投入的理念，提出了樣板市場優化團隊的理念，從全方位調整來打造樣板市場；打造樣板市場就是要和競品短兵相接，就是要關注動銷、你消我漲，這就要求市場投入、市場反應速度都要跟上，市場營銷人員和經銷商都要有很強市場運作能力。茅臺醬香酒已經將各品牌目標主體樣板市場確定好，2019年箭在弦上。
第四，完善產品、品牌結構，豐富價格帶滿足消費的多元化需求
11月份以來，華茅、王茅、漢醬135BC相繼上市發布，從價格帶上看，茅臺醬香系列酒從100元到1000元的價格已經全覆蓋。價格帶全覆蓋，讓茅臺醬香酒的產品線得到完善，接下來的任務就是塑造品牌，也就是拉動消費者喝的工作；每個品牌有了自己的定位，那么營銷工作就更有針對性，各自在目標市場發力，隨著消費者培育工作“萬家共享+”的推動，消費者會越來越多的喜歡茅臺醬香酒，市場飛躍發展即將來臨。
2019年茅臺及系列酒各品牌的乙亥豬年生肖酒即將在12月份發布，這些個性產品都在一定市場得到經銷商和消費者的擁捧；是在傳統產品線上的有益延伸，讓消費者能更好體驗茅臺醬香酒個性化產品。全面產品線布局，個性產品提前出擊，2019年茅臺醬香酒必將迎來新的跨越期。
一個產品有了較高的知名度，有了過硬品質，營銷過程就是將這些優點告知消費者，讓消費者體驗、感知，消費者蜂擁而至，最終自然而然就成為了品牌。茅臺醬香酒系列產品，有很好的知名度，產品的品質過硬，又兼具稀缺性；2019年是茅臺集團千億戰略關鍵年份，茅臺醬香系列酒作為茅臺集團雙輪驅動的重要一輪，2019年也必將躍上新臺階。
文章由海納機構項目組供稿
